Лидогенерация в B2B: эффективные способы, методы, стратегии. Агентство лидогенерации для b2b компаний

Лидогенерация в сегменте B2B — идеальный инструмент формирования базы для воронки продаж. Чаще всего продажи «бизнес-бизнесу» многоступенчатые, решения принимаются группой лиц достаточно долго. «Подогревание лида» в таком случае обязательно, никто не будет заключать крупные сделки через форму на лендинге.

Лид – это пользователь или компания, из вашей целевой аудитории (ЦА), проявившие интерес к вашему предложению (офферу) и контакт, который вам удалось получить. Но еще не готовый клиент, стоит отметить. Из этого следует, что лидогенерация в B2B — это создание базы потребителей, заинтересованных в предложении и подходящих под определенный сегмент ЦА, путём проведения разнообразных рекламных кампаний.

Главная цель B2B-лидогенерации (впрочем, как и любой другой) — получить как можно больше лидов. Такой подход значительно увеличивает бюджет на привлечение, а также позволяет проводить экспериментальные кампании. Лидогенерация включает в себя множество инструментов и рекламных каналов, которые вы можете использовать для достижения успеха.

Возможности совершенствования для B2B маркетологов

Развитие и оптимизация позволяет B2B-маркетологам расширить возможности своих рекламных кампаний независимо от того, какие каналы привлечения клиентов они используют. Среди методов:

• Проведение сплит-тестов;
• Персонализация;
• Работа с клиентами на пути к совершению покупки.

В B2B-маркетинге оптимизация включает выполнение таких действий:

• совершенствование лэндингов (одностраничные сайты);
• уникализация торгового предложения на основной странице;
• тестирование метода социального одобрения.

Каждый из вышеперечисленных способов может улучшить процент конвертации лидов.

Лидогенерация в В2В: эффективные способы и методы

Существует огромное количество методов и способов лидогенерации в В2В, которые можно сгруппировать в три категории:

1. Коммуникация с ЦА

   К данным методам относится:

   • телемаркетинг – звонки потенциальным клиентам;
   • индивидуальные встречи;
   • событийный маркетинг – организация и проведение специальных мероприятий, которые позволяют собрать контакты потенциальных клиентов.

   Событийный маркетинг включает в себя такие мероприятия: семинары, конференции, презентации, выставки. Выбирается и используется формат, наиболее подходящий и удобный для вас и вашей аудитории. Такие лиды едва ли не самые качественные, так как уже на этапе регистрации на ивент происходит отсеивание ненужной аудитории.

2. Интернет

   Чаще всего используется в диджитал-маркетинге. При его использовании упор делается на создание качественного контента, позволяющего получить контакты потенциальных клиентов. Клиенты привлекаются через:

   • корпоративный сайт компании;
   • посадочные страницы (лендинг) – можно создать несколько лендингов и организовать лидогенерацию под конкретный товар/услугу;
   • таргетированная медийная реклама;
   • предоставление уникальной, интересной и эксклюзивной информации в обмен на личные контакты;
   • социальные сети, форумы и блоги – нужно определиться, с помощью каких инструментов искать потенциальных клиентов.
3. Директ-маркетинг

Он же прямой маркетинг. Предполагает максимальную персонализацию и интерактивное взаимодействие с потенциальными клиентами. Этот способ включает: email и SMS-рассылки.

Стратегия лидогенерация в B2B, позволяющая привлечь больше клиентов

Рассмотрим одну из самых простых и эффективных стратегий по лидогенерации, которая позволит привлечь больше клиентов:

1. Правильно сформулируйте свое торговое предложение (оффер).
2. Создаете посадочную или целевую страницу, которая должна выполнить две основные функции: рассказать о вашем товаре или услуге, побудить пользователя сделать то, что вам нужно – заполнить форму с контактной информацией, оформить заявку, купить товар, заказать услугу и т.д. Хорошо продумайте, какую информацию вы хотите получить (пол, возраст, город проживания, место работы, любимые блоги и т.д) и призыв к действию.
3. Опубликуйте ссылку на посадочную страницу в социальных сетях. Продумайте предложение, сделайте его уникальным и реально выгодным для потенциального клиента.
4. Пишите оптимизированные под поисковые системы статьи со ссылками на лендинг и размещайте их на внешних ресурсах.
5. Используйте таргетированную рекламу в соцсетях и AdWords (реклама Гугла) для привлечения пользователей на свою страницу.
6. Делайте рассылку по имеющейся базе «холодных» контактов. Не следует ограничиваться одним письмом – совершите другие действия в зависимости от действий клиента. Иногда даже массированный спам дает результат.
7. Делите аудиторию на сегменты, чтобы увеличить эффективность и сократить расходы.
8. Анализируйте, сравнивайте показатели – стоимости лида, конверсии лидов и средний чек клиентов, вносите изменения. Ищите наиболее эффективные методы, тестируйте новые инструменты и расширяйте каналы, которые приносят наибольшую прибыль.

Агентство лидогенерации для b2b компаний

Занимаются лидогенерацией специальные компании — рекламные агентства. Основная их цель – сгенерировать лиды для заказчика, чем больше, тем лучше. Агентство может собирать информацию о человеке и передавать ее заказчику, либо же сразу направлять поток лидов на сайт клиента или посадочную страницу.

Чаще всего такие компании лидогенерации для проведения b2b компаний могут предложить три наиболее распространенные модели оплаты:

CPA-модель – предполагает сотрудничество с оплатой за действие. Лид оплачивается только после совершения покупки, оформления заявки или совершении другого действия на вашем сайте. Целевое действие может быть разным, в зависимости от договоренности.

Привлекать лиды по модели СРА также можно через партнерскую программу КМА.biz. КМА – одна из самых популярных партнерок рунета, работающая практически со всеми видами трафика, включая веб-сайты, дорвеи, баннерную и контекстную рекламу, почтовые рассылки и т.д.

Основные преимущества партнерки КМА.biz:

• выгодные инструментарий для работы;
• большой выбор офферов;
• детальная аналитика и статистика;
• гибкие условия сотрудничества для проверенных вебмастеров;
• круглосуточная техподдержка.

CPC-модель – оплата за клик. Пользователь нажавший на рекламу, автоматически становится лидом. За каждый клик вы платите вознаграждение.

CPL-модель – оплата за лид. Оплата осуществляется за каждого человека, который оставил свои контактные данные, например, заполнил анкету.

Предложенные выше интернет-методы лидогенерации подходят практически любому бизнесу, исключением является лишь продажи недорогих товаров с низкой маржой, которые пользуются нерегулярным спросом. Поскольку стоимость лида может быть невыгодной, не окупаемой. Выбирайте и тестируйте разные каналы, используйте современные технологии, работайте только с надежными подрядчиками — и поток ваших лидов будет постоянно увеличиваться.